A meggyőzéstechnika egy évezredes tudományág, amely szorosan kapcsolódik a kommunikációtudományhoz, a marketinghez, a neuromarketinghez és a pszichológiához. Már az ókoriak is foglalkoztak vele, Arisztotelész például a szociálpszichológia alapjait fektette le. A befolyásolás és a meggyőzés mindennapi életünk elkerülhetetlen részei, ám fontos különbséget tenni a manipuláció és a tudatos befolyásolás között.
A befolyásolás szinte minden döntésünket érinti. Számos tényező játszik szerepet abban, hogyan döntünk, így például korábbi tapasztalataink, a hangszín, az öltözködés, a használt kifejezések, az illat, a zene, vagy akár a környezetünk. Egy kutatás például kimutatta, hogy a terem belmagassága is befolyásolhatja a feladatok hatékonyságát: magasabb belmagasságú teremben a kreatív feladatok, míg alacsonyabb belmagasságúban a logikai feladatok megoldása hatékonyabb.
A befolyásolás és a manipuláció különbségei
A manipulációt általában olyan befolyásolási folyamatként határozhatjuk meg, amelyben a célszemély nincs tudatában a befolyásoló szándéknak, de ennek megfelelően reagál. A manipuláció során az információ forrása szándékosan használhat valótlan vagy féligazságokat, hogy megváltoztassa a befogadó fél gondolkodását, viselkedését vagy érzelmeit, kizárólag saját haszna érdekében. Ezzel szemben a befolyásolás, amit a szakértő képvisel, nem része a manipulációnak. A befolyásolást jobb szónak tartja, mivel ez egy természetes és elkerülhetetlen folyamat a mindennapi életünkben.
Szavak és kérdések ereje a befolyásolásban
A befolyásolás egyik hatékony eszköze a nyelvhasználat. Nem mindegy, hogyan tesszük fel a kérdést. Például a „Milyen gyakran fáj a feje?” és a „Milyen ritkán fáj a feje?” kérdések eltérő válaszokat eredményezhetnek, mivel a jelző használata már befolyásolja a válaszadót. Ezt a technikát előfeszítésnek is nevezik, ahol a befolyásolt fél agyát „előkészítik” a kívánt gondolatra. A használt szavak, jelzők és költői képek nagyban meghatározzák, hogyan történik ez az előkészítés.
Egy értékesítő vagy piackutató online marketingese, amikor kérdést tesz fel, a befogadó fél funkciót társít a kérdés mögé. Ha a kérdező megítélése negatív, a befogadó negatív funkciót társíthat a kérdések mögé, és nem feltétlenül mond igazat. Ilyenkor kiváló befolyásolási technika, ha hozzáfűzzük a kérdéshez, miért jó, ha igazat válaszolunk, például időt takarítunk meg. Ezért kérdezi a marketinges, hogy mi tetszett meg a hirdetésben.
A horgonyszavak és az "mert" szó ereje
A befolyásolástechnikában léteznek horgonyszavak, amelyekkel a befolyásolt fél tudat alatt egy korábbi tapasztalatot kapcsol össze. A „mert” szócska például egy pozitív horgonyszó. Egy kutatásban az emberek 60%-a engedte előre a sorban állókat, amikor azt mondta: „kérem, engedjenek előre”. Amikor azonban hozzátette: „kérem, engedjenek előre, mert fénymásolni szeretnék”, az emberek 80%-a utat nyitott neki. Ez az amerikai kutatásban 70% fölötti arányt ért el.
Az emberi agy igyekszik spórolni a kognitív erőfeszítésekkel. Amikor meghalljuk a „mert” szót, az agy kritikus gondolkodásért felelős része kevésbé lesz aktív, elfogadja a magyarázatot anélkül, hogy annak minőségét mélyebben vizsgálná. Ez hasonló ahhoz, mint amikor azt mondjuk: „L'Oréal, mert megérdemlem.”
A hitelesség és a szimpátia szerepe
Az ókoriak is felhívták a figyelmet arra, hogy az emberek nemcsak az érveket vizsgálják, hanem azt is, ki mondta azokat. Egy vállalat marketingeseinek fel kell építeniük a cég hitelességét és szakértelmét, különben az üzletkötő érvei sem lesznek meggyőzőek a vevő számára. A B2B szektorban különösen fontos a tudatos szakértői kép felépítése a meggyőzéstechnika segítségével. Mindemellett a szimpátia elérése is kulcsfontosságú.
Paul J. Zak kutatásai kimutatták, hogy az oxitocin kulcsfontosságú a bizalom kialakulásában, és ezt tudat alatt is lehet termeltetni az agyban. A mindennapi életben, például egy patikában, a szimpatikus gyógyszerész kérdésekkel irányíthatja a vásárlási folyamatot. Ilyen befolyásolási technika a hamis dilemma elve: nem azt kérdezi, hogy kér-e a vevő probiotikumot az antibiotikum mellé, hanem azt, hogy milyen probiotikumot javasol az orvos, és azt adja-e.
A befolyásolás online és offline térben
A pandémia alatt az online tárgyalások kényszerhelyzetként jelentek meg, és a felek megengedőbbek voltak, mint korábban. Elképzelhető, hogy a vállalaton belüli kommunikációban megmarad az időt és energiát kímélő online megbeszélési forma, de a fontos döntéseknél visszatér az offline találkozó. Az egyszerűsödés megfigyelhető a marketingkommunikációban is: egyre rövidebb mondatok és az érzelmet kifejező emojik használata terjed.
Ez a változás az üzleti és politikai marketingkommunikációban arra vezethető vissza, hogy egyre kevésbé fókuszálnak a termékre és annak tulajdonságaira, inkább misszióra, közösségre vagy közös értékre hivatkoznak. Ha megveszed ezt a terméket, ehhez a közösséghez fogsz tartozni. Az egymondatos, rövid üzenetek és az érzelmet kifejező emojik időszakát éljük, mert az információáradatban nehezebb kitűnni.
A döntéshozatal komplexitása
Bár a döntés látszólag egyszerűnek tűnik, valójában nehezebb két termék közül választani, mint három közül. Amikor az agy döntési helyzetben van, a legkönnyebb utat keresi. Két hasonló alternatíva közül sokkal nehezebb választani, ezért javasolt egy harmadik lehetőség hozzáadása, ami megkönnyíti a választást. Például egy alapképzés 100 forint, felméréssel 145, felméréssel és utókövetéssel 146 forint. Nagy valószínűséggel a harmadikat választja a vevő.
Ugyanakkor a két választási lehetőség esetén felléphet reaktancia, azaz ellenállás, mert az emberek nem szeretik, ha belekényszerítik őket egy helyzetbe. Az agy furcsán működik: megkérdezve, hogy sok vagy kevés termék közül szeretnének választani, tízből kilencen a sokat választják. Azonban a rengeteg termék között félnek a rossz döntéstől, és inkább nem döntenek. Az érvelésnél is működik a hármas szám: a harmadik után lankad a figyelem, a hatodik után pedig az undorért felelős agyterület aktiválódik.
A BDA modell: Before, During, After
A BDA (before, during, after) modell az időbeliség szempontjából vizsgálja, hogyan egyszerűsít az agy. Egy tárgyaláson való meggyőzéshez fel kell mérni, hogy a tárgyalás előtt milyen hatások érték a felet, milyen tapasztalatai vannak, hogyan értékeli a terméket, miért akar váltani. A "during" szakaszban, miután felépült a bizalom és a szakértői kép, arról beszélünk, hogyan oldja meg a termék a problémáját, és miért kellene ezt elhinnie a vásárlónak. Az "after" szakaszban, amikor a vásárló dönt, fenn kell tartani az érdeklődését a termék iránt meggyőzéstechnikai fogásokkal.
Ekkor történhet az, hogy el kell jutni a tényleges döntéshozóhoz, meg kell győzni a vásárlásról, vagy fel kell készíteni az ügyfelet arra, hogy a konkurencia milyen érveket fog felsorakoztatni a termékkel szemben. Ez az úgynevezett beoltási technika, amelyet már az ókoriak is ismertek prolépszisz néven.
Befolyásolás | A meggyőzés pszichológiája, írta Robert Cialdini ► Könyvösszefoglaló
A retorika öröksége a meggyőzéstechnikában
A beszélgetés során többször visszatérünk az ókoriakhoz és a retorikához, mert a meggyőzés alapja a kommunikáció és a nyelvi formulák. Az ókoriak zseniálisan lefektették a retorika alapjait, és az általuk javasolt technikák mind a mai napig megállják a helyüket, még a virtuális térben is.
Dr. Újszászi Bogár László, aki a Corvinus Egyetemen tanít meggyőzéstechnikát, és ebből doktorált az ELTE-n, kidolgozott egy modellt, amelyet 2019 óta tanítanak a Dubaji Egyetemen. Számos nagyvállalat (pl. IBM, Lindab, Dupont Pioneer, Dow Dupont) rendszeresen meghívott szakértője, és az Otthon Centrummal is exkluzív együttműködése van az ingatlanszektorban.
A profi grafikusok gyakran használnak speciális technikákat, mint például a "grey overlay", amely egy 50%-os szürkével kitöltött réteg, overlay típuson. Erre a rétegre feketével vagy fehérrel festve finomhangolhatók a fények és árnyékok, ami például a haj selymesítésére vagy a bőr csillogóbbá tételére használható. Ez a technika rugalmasabb és nem destruktív, ellentétben más módszerekkel.
A "gradient map" beállítás is egy profi trükk, amely a kép színeinek, tónusának és hangulatának megváltoztatására szolgál. Különböző színátmenetekkel drámai vagy puha, meleg hatást érhetünk el, és ez a technika is maszkolható, így csak a kép bizonyos részeire alkalmazható.
A lens flare effektus is használható nem destruktív módon, külön rétegen. Új réteg feketére festése, majd "screen" típusra állítása után a fekete szín átlátszóvá válik, lehetővé téve a lens flare effektus szabad mozgatását és maszkolását.
tags: #photoshop #mert #megerdemled